Essentiel au développement des entreprises, le métier de technico-commercial touche à une grande diversité de secteurs, comme par exemple l’automobile, la construction ou l’énergie. Depuis quelques années, l’impression 3D est venue s’ajouter à cette liste. Caractérisée par son écosystème très éclaté et la multiplicité de ses procédés de fabrication, cette technologie nécessite des profils capables d’assurer un accompagnement et des conseils spécialisés pour orienter aux mieux les entreprises afin qu’elles puissent tirer pleinement parti de ses avantages compétitifs. Exerçant ce métier depuis plus de 5 ans chez Cylaos, distributeur agréé des plus grandes marques de machines de fabrication additive, Tiphaine Denimal a accepté de nous parler de son métier à double casquette, technique et commerciale, et de ses nombreuses facettes.
« La plus grande satisfaction c’est un nouvel utilisateur qui me dit « Aujourd’hui on ne peut plus se passer de notre imprimante 3D ! » »
Bonjour Tiphaine, comment devient-on technico-commerciale impression 3D industrielle ? Décris-nous ton parcours.
J’ai réalisé 5 ans d’études en école de commerce à Nantes. Je me suis, dans un premier temps, tournée vers le commerce international puis j’ai choisi d’ajouter à mes compétences un volet marketing. En fait, cette petite incartade au commerce c’était essentiel pour moi.
Je considère les deux activités comme très complémentaire. L’une me permet de comprendre mon client, son environnement, ses besoins et objectifs. L’autre, de lui proposer le meilleur produit pour y répondre ! Aujourd’hui cela fait plus de 5 ans que j’exerce le métier de technico-commerciale chez Cylaos.
Te souviens-tu de ta première rencontre avec l’impression 3D ?
Alors sur ce point Alexandre désolée mais on n’aura pas un effet Wahou ^^ ! J’avais tout bêtement besoin de bouchons de drainage pour une baie vitrée. Une personne de mon entourage proche avait une UltiMaker à disposition. En quelques mesures au pied à coulisse, un dessin sur CAO et hop c’était fait. En deux heures j’avais ma pièce !
« la formation continue et la veille technologique sont cruciales pour rester à jour avec les évolutions techniques et les nouveaux produits »
Au sens large, explique-nous-en quoi consiste le rôle d’une technico-commerciale ?
Le rôle de technico-commercial est multifacette et nécessite des compétences variées et c’est vraiment ce que j’aime dans ce travail. On combine savoir technique et aptitudes commerciales pour vendre des produits parfois complexes tout en assurant l’accompagnement et le service le plus optimal pour satisfaire nos clients. Première facette : la technique. On se forme en continu sur nos produits, leurs évolutions et les services associés.
J’ai de la chance de travailler avec une équipe de passionnés et tous les jours on apprend des anecdotes, des astuces et des cas d’utilisation nouveau. Comme pour tout domaine, et peut être un peu plus en impression 3D, la formation continue et la veille technologique sont cruciales pour rester à jour avec les évolutions techniques et les nouveaux produits.
Ce savoir je le partage dès que je peux avec mes clients avec pour but de bien les orienter et de leur proposer le produit qui répondra le mieux à leur besoin !
Seconde facette, le commerce. D’un point de vue purement commercial je réalise de la prospection et du développement commercial, ce qui inclut la recherche de nouveaux clients potentiels ciblés et la gestion des relations avec les clients existants. Ainsi je renseigne mes clients et les futurs acquéreurs sur le meilleur choix à faire en fonction de leurs applications et des contraintes techniques qu’elles peuvent induire. Je suis le dossier en matière de négociation jusqu’à la conclusion de la vente et assure grâce à l’équipe ADV la gestion des commandes dans les meilleurs délais.
« la spécificité majeure de mon métier c’est la grande diversité des clients que j’accompagne »
Quelles sont les spécificités de ce métier lorsqu’il se concentre sur l’impression 3D industrielle, à fortiori pour une entreprise telle que Cylaos ?
Comme je l’ai mentionné précédemment, l’impression 3D est une technologie qui va très vite. Chaque année je vois apparaitre et disparaitre des marques et des technologies. C’est essentiel de rester activement en veille sur ce secteur et de sentir les tendances ou les produits qui vont fonctionner et surtout se pérenniser.
Mais au-delà de cet aspect marché je crois que la spécificité majeure de mon métier c’est la grande diversité des clients que j’accompagne. De l’école à la grande multinationale industrielle, tous emploi aujourd’hui l’impression 3D. Ainsi je ne travaille pas avec l’Industrie mais les Industries, dans tous les secteurs et avec des clients dont les métiers sont extrêmement variés !
Personnellement j’adore apprendre et je m’intéresse à beaucoup de chose, sans apriori, et pour ça, ce métier est une vraie chance. Et le petit plus c’est qu’il est rare qu’un professionnel n’aime pas parler de son métier !
« Comprendre l’activité de mon client en saisir ses spécificités c’est très important pour moi. »
Avant ton arrivée chez Cylaos, quelles étaient tes connaissances en matière d’impression 3D ? J’imagine qu’une formation t’as été dispensée en interne ? Dis-nous en plus.
Honnêtement ? Presque aucune ! Des connaissances théoriques, basiques du grand public seulement. Quelques noms de technologies, une ou deux marques de machines croisées chez des proches rien de plus. J’ai effectivement été formée dès mes premiers jours chez Cylaos à la fabrication additive et ses applications.
Mais la formation ne s’est pas limitée à la 3D, elle s’est également concentrée sur la présentation des spécificités des secteurs d’activités et des métiers à qui j’allais m’adresser. C’est un point important car avec l’impression 3D on répond surtout à des applications concrètes. Comprendre l’activité de mon client en saisir ses spécificités c’est très important pour moi.
« J’essaie de cadencer mes journées par créneaux d’objectifs ou tâches bien précises. »
À quoi peut ressembler l’une de tes journées ?
C’est très important de savoir gérer efficacement son temps quand on est technico-commercial. J’essaie de cadencer mes journées par créneaux d’objectifs ou tâches bien précises. Suivi des commandes, gestion des opportunités et des pistes, appels aux clients … Je ne connais pas l’ennui.
Néanmoins, toutes les journées ne se ressemblent pas. Il arrive très régulièrement qu’une demande spécifique de réalisation de pièces de test, une présentation machine dans le showroom de Cylaos ou qu’une visite au sein d’une entreprise chamboule mon agenda. Dans notre métier, il faut être à l’aise avec l’imprévu et réactif !
« C’est un travail haletant et parfois on voudrait pouvoir faire plus, tout connaitre, mieux partager ! »
Quels sont les aspects de ton métier qui t’apportent le plus de satisfactions, et de l’autre côté les difficultés et contraintes qu’il faut apprendre à gérer ?
La plus grande satisfaction c’est un nouvel utilisateur qui me dit « Aujourd’hui on ne peut plus se passer de notre imprimante 3D ! ». Dans ce cas je me dis que j’ai pu lui apporter un atout dans son activité, une plus-value qu’il n’aurait peut-être pas imaginé au début de nos échanges. La 3D répond à des applications variées.
J’ai coutume de dire qu’elles n’ont de limite que l’imagination de nos clients. Il y a bien sûr parfois des contraintes qu’on ne peut dépasser mais si tu savais le nombre d’utilisateurs qui commence par me dire « c’est pour nos prototypes » et qui, au bout de quelques mois, l’ont intégré pour des outillages variés, des applications marketing ou des pièces de remplacement !
Si l’ont parle des difficultés, la principale reste peut-être la gestion du temps. C’est un travail haletant et parfois on voudrait pouvoir faire plus, tout connaitre, mieux partager !
« il est également très important de comprendre l’environnement de son client et son activité… »
Fort de tes 5 années d’ancienneté, selon toi quelles sont les qualités qui te semblent indispensables pour exercer ce métier ?
Il est évident que des aptitudes commerciales sont nécessaires. Il ne faut pas oublier que ce métier a pour finalité la vente. A cela j’ajouterai 3 qualités : Curiosité, sens du service et persévérance ! Le technico-commercial doit maitriser les technologies et produit qu’il propose. Comme précédemment mentionné il est également très important de comprendre l’environnement de son client et son activité. Dans un secteur aussi évolutif et variés que l’impression 3D, la curiosité est essentielle.
Le sens du service est également primordial. Il faut savoir que le niveau d’intégration de l’impression 3D au sein des entreprises est encore très hétérogène. Parmi les personnes avec qui j’échange il m’arrive aussi bien de discuter avec de véritables experts qu’avec des néophytes. J’apporte alors une approche et des notions différentes pour les accompagner et m’assurer de leur donner la meilleure réponse.
C’est aussi savoir corréler les nouveautés avec les applications de nos clients quand celle-ci peuvent avoir un intérêt dans leur utilisation de leur machine. J’essaie de personnaliser mes échanges avec eux et d’apporter une vraie valeur ajoutée. Enfin, le métier de technico-commercial peut être exigeant et impliquer des refus ou des échecs. La capacité à rebondir et à persévérer est importante pour ne pas se décourager.
Quels conseils donnerais-tu à quelqu’un qui souhaiterait se lancer dans ce métier ?
Essayez ! Soyez curieux et Lancez-vous !